Не прихватају поруџбине ниским ценама: Складиштење енергије које постаје глобално такмичи се у „Правом кунг фуу“ — Запажања из 1. фазе 140. Кантонског сајма

Дана 19. октобра у Гуангџоуу је затворена прва фаза 140. Кинеског сајма увоза и извоза (Кантонски сајам). Током 5 дана, присуствовало је укупно 189,000 страних купаца из 214 земаља и региона, што је повећање од 13.3% у односу на исти период претходне сесије (према извештају Гуангџоу Дејлија). За излагаче, овај скуп бројки показује популарност; оно што је заиста одредило жетву била је промена логике куповине у изложбеним халама — питања која су купци постављали већ су се променила од „колико по сету“ до „колико времена је до отплате“.

Оно што је вредније погледати од укупне вредности јесте структура. Овај Кантонски сајам одржао је више од 700 догађаја поводом лансирања нових производа, са бројем дебија пораслих за 15%, и по први пут је постављен простор за излагање нових производа; међу више од 30,000 излагача, висококвалитетна предузећа као што су специјализоване, рафинисане, препознатљиве и иновативне (SRDI) фирме и шампиони у производњи појединачних производа премашила је 11,000, а 36.5% излагача спроводи трансформацију модела „производ + услуга“. Зелено и паметно замењују чисту цену и постају прави пасош у изложбеним халама.

Особа задужена за изложбу Хуијуе Технолошке групе је то директно осетила: „Питања која купци постављају су се променила.“ У овој првој фази, група је примила укупно више од 256 посетилаца, са купцима из 60 земаља и региона, а неколико њих је ушло у фазу прелиминарне намере за сарадњу, која укључује енергију за телекомуникационе локације, интегрисане јединице за складиштење и пуњење фотонапонских система, склопиве контејнере за складиштење фотонапонских система и друге комерцијалне и индустријске производе за складиштење енергије.

I. Промена у логици куповине: Од „Колико по сету“ до „Колико дуго треба отплатити“

Више излагача је пријавило исту промену: набавке у иностранству се померају са појединачних компоненти и батерија на интегрисана комплетна решења за складиштење фотонапонских система, а фокус купаца се проширио са цене на поузданост, прилагођеност сценарију и дугорочну услугу. Структура купаца се такође мења — тржишта Африке, Југоисточне Азије, Латинске Америке и Блиског истока била су активна у посетама; традиционална европска и америчка тржишта су одржала релативно велики обим куповине, али су њихови захтеви за стандарде производа и могућности услуге већи.

Састав посетилаца штанда компаније Хуијуе Тецхнологи одговара овоме: били су концентрисани купци из земаља југоисточне Азије попут Индонезије, Филипина, Тајланда, Малезије и Сингапура; присуствовали су купци из земаља Блиског истока попут УАЕ, Саудијске Арабије, Кувајта, Омана, Јордана, Ирака и Израела; европски купци су се и даље углавном распитивали о комерцијалним и индустријским и великим пројектима складиштења.

Стратификација потражње је такође јасна: стамбени сценарио разматра способност плаћања домаћинстава, ниво цена електричне енергије, учесталост прекида и политику субвенција; комерцијални и индустријски сценарио израчунава разлику цена између врхунца и долине, трошкове капацитета, губитке од прекида и период поврата инвестиције. То значи да простор за „један сет производа који опслужује сва тржишта“ нестаје, а уклапање у сценарио се променило од бонус ставке у улазницу.

II. Кључни производи, сваки са својом „књигом“

Производи које је Хуијуе Тецхнологи овог пута изложила одговарају четири потпуно различите књиге купаца. Комуникација на штанду ће се на крају свести на исто питање: ако се ова конфигурација примени на мој сценарио, колико ће времена бити потребно да се новац врати?

Купци енергије за телекомуникационе локације су оператери и компаније за управљање одашиљачима. Оно што они израчунавају јесу трошкови рада и одржавања за цео животни циклус; цена јединице опреме је секундарна — за удаљену локацију, трошкови једног пењања на планину ради инспекције могу премашити саму батерију. Стога, да ли производ може стабилно да ради у широком температурном опсегу, да ли животни век циклуса може да траје пројектовани век трајања и да ли се може даљински пратити и алармирати, директно одређују да ли је овај систем „предмет“ или „терет“.

Интегрисана јединица за складиштење и пуњење фотонапонских система намењена је парковима, станицама и комерцијалним комплексима; купци израчунавају период поврата инвестиције: колико се може уштедети арбитражом вршних и долина потрошње, колико се могу смањити трошкови потражње и да ли се може ублажити утицај оптерећења пуњења на дистрибутивни капацитет. Овај обрачун мора бити јасно и поуздано израчунат да би решење било убедљиво.

Купци склопивих контејнера за складиштење фотонапонских система налазе се у подручјима са слабом и без мреже; оно што они израчунавају је циклус инсталације и трошкови логистике. Стандардне димензије контејнера, склопиви транспорт, спремност за употребу по доласку - оно што се штеди је број транспортних контејнера, грађевински радови на лицу места и месеци чекања на прикључак на мрежу.

Друго комерцијално и индустријско складиштење енергије је серија ормара за складиштење енергије са течним хлађењем за паркове, фабрике и комерцијалне зграде, што одговара чистијој потражњи за арбитражом вршних и долински нивоа потрошње и управљањем потражњом. Такви купци често већ имају кровне фотонапонске системе или ограничене дистрибутивне капацитете, а оно што им је потребно је конфигурациони пут који „не додаје оптерећење и само смањује рачуне за струју“.

Производне линије делују раштркано, али испод њих се крије исти скуп могућности: пројектовање енергетске електронике, управљање топлотом, EMS расподела енергије, системска интеграција и даљинско управљање и одржавање. Почетна тачка ове могућности мора се пратити до пресуде донете пре десет година.

Компанија Хуијуе Тецхнологи је 2016. године предложила стратегију развоја двоструког погона „интелигентна производња телекомуникационе опреме + интеграција система за складиштење енергије“. У то време, складиштење енергије још увек није имало сопствену националну индустријску политику, а прве смернице земље за индустрију складиштења енергије нису издате до 2017. године; до краја 2016. године, кумулативно инсталирано електрохемијско складиштење енергије у земљи износило је само 243 MW, што чини мање од 1% укупног инсталираног капацитета складиштења енергије. Оно што је подржало ову одлуку била је, уместо ослањања на тржишни тренд, инжењерска процена — потражња за електричном енергијом телекомуникационих локација и потражња за управљањем енергијом система за складиштење енергије су у суштини исти проблем: како стабилно снабдевати електричном енергијом у ограниченом простору и неизвесном окружењу.

Током десет година, овај суд је постепено потврђен. Пословање са телекомуникационом опремом акумулирало је инжењерске капацитете као што су адаптација у широком температурном опсегу, даљинско праћење и дизајн високе поузданости; на основу тога, пословање са складиштењем енергије проширило је могућности у склапању од ћелије до пакета, управљању температуром течним хлађењем, заказивању EMS-а и интеграцији система. Две линије се међусобно допуњују, омогућавајући компанији да заврши скок са испоруке једне опреме на целокупно решење „опрема + систем + рад и одржавање“. На овом Кантонском сајму, горе наведени производи су истовремено добили упите, што је управо спољна потврда ове структуре капацитета.

III. Трезвена граница: Не јурите за општим уговарањем; Будите кључни елемент решења

За глобализацију, индустрија већ има смирен подсетник: координација фотонапонских система и складиштења је важан покретач за предузећа да се окрену ка решењима, али то не значи да је трансформација аутоматски завршена. Интегрисано решење такође захтева подршку у дизајну система, адаптацији мреже, софтверу за управљање енергијом, смерницама за инсталацију и услугама рада и одржавања; неки пројекти чак захтевају и аранжмане финансирања. Произвођачи опреме не морају искључиво да се баве генералним уговарањем; могу сарађивати са главним извођачима радова у иностранству и локалним добављачима услуга како би постали главни добављач хардвера у решењу.

Хуијуе Тецхнологи је изабрала ово друго. Приступ компаније може се сумирати као три „предна улагања“: предна улагања сертификације — завршетак сертификације приступа циљном тржишту и тестирања адаптације пре почетка пројекта; предна улагања резервних делова — изградња резерви резервних делова са партнерима у кључним регионима; предна улагања капацитета — обезбеђивање обуке и техничке подршке за локалне тимове за инсталацију и сервис. Уместо да обећава генерално уговарање које не може да испуни, радије би јасно повукла границу.

Тешкоће такође треба јасно навести. Инострани пројекти обично морају да прођу кроз извозну сертификацију, тестирање и локално регулаторно прилагођавање; неким пројектима може бити потребно пола године до годину дана од контакта до испоруке; нови системи попут натријум-јонског система ограничени су великом количином испоручених материјала, а њихова ценовна предност још није у потпуности остварена. Могућности и прагови постоје истовремено – то је уобичајена ситуација свих компанија које се глобализују.

IV. 70 година Кантонског сајма: Од „пословања“ до „стицања пријатеља“

70 година и 140 сесија никада нису прекинути; оно што је Кантонски сајам депоновао нису само поруџбине, већ и трговински однос „партнерства“ и „другарства“. Саудијски купац је једном описао добављача кога је упознао на Кантонском сајму на следећи начин: више од 10 година сарадње; у почетку само једна пошиљка робе, сада заједно развијају нове производе и заједно истражују тржишта.

Веза компаније Хуијуе Тецхнологи са Кантонским сајмом такође је трајала 4 сесије: први пут су излагали на 137. сесији 2025. године, а до ове сесије то је већ четврта посета. Две године се преклапају са процесом ове групе купаца од првог упита до разговора о решењу.

Вреди напоменути да је на овом Кантонском сајму „ново складиштење енергије“ први пут истакнуто на изложби „производних снага новог квалитета“, а зелени производи су чинили 26%, што је рекордно висок ниво. Када је пре десет година предложена стратегија двоструког погона, складиштење енергије је још увек било демонстрациони пројекат у електроенергетском систему; десет година касније, постало је један од најпрометнијих изложбених простора у халама.

Од „колико по сету“ до „колико дуго треба да се врати новац“, промена у начину постављања питања већ је објаснила правац. У другој половини складиштења енергије, оно о чему се такмичи није понуда, већ ко заиста може да покрене решење на мрежи купца.